通常客户做一个决定的时候，往往都会有几个阶段的过程，这个过程是内心的变化，是一个衡量利弊的过程，如果一般的销售员不懂的这点，往往会出现比如一个客户说好了要买的，过一会马上又找理由说过几天再说，不是没带钱，就是还不能确定......等等之类的，所以在这浅谈一下这个过程，并把它分作六个部分，能对看了这篇文章的朋友提高业绩。

第一个心理阶段

“不知道我有这个需求”，这类客户在这个社会占一部分，当一个销售员找到这个客户的时候，他根本不知道自己需要这样的商品。用一个生活日常的例子说明这个问题，就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，没有蛀牙坏牙的概念。你问客户，这个时候他会说我没事的，我每天刷牙，现在也不痛也不痒的，这类人也是最糊涂的一帮人，一点危机意识没有，这类客户我们开发起来比较累，要改?他的观念不是件容易的事!

第二个心理阶段

知道有点问题，但不觉得严重，也就是知道自己有点蛀牙，但是觉得这个是人都应该有的，不可能一辈子牙齿不坏的，认为是非常的平常，不引起重视，这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题，占大多数人群。

第三个心理阶段

现实性决定，意思这个蛀牙到了发作的时候，有点痛，俗话说“牙痛不是病，痛起来真要命！”痛得吃不消的时候就想到了医院，因为牙痛很奇怪的，痛个一两天他会好一点，过后又痛，就像我们客户又想买这个商品，又觉得很贵或者不值得，等不痛了就又忘了，这是人固有的侥幸心理，几乎人人都有点。但是很多客户在这个阶段容易犯错，认为抓住了客户需求，因为他牙齿很痛了，而且也说了不找医生看来是不行了，所以销售员跟拿到了圣旨一般，岂不知这是表面性的决定。

第四个心理阶段

有了这个侥幸心理之后，客户就反悔了，找些理由来拒绝我们这些业务员，而我们由于在第三阶段得到了客户的初步认可，这个时候客户又反悔，我们就会认为这个客户不诚信，说话不算话，拒绝了我们，这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号，8成的业务员死在这一关。

第五个心理阶段

权衡利弊的阶段，因为牙痛反反复复地痛，睡不好觉，吃不好饭，想想牙齿坏了是不可能自己变好的，这样下去身体都要弄垮，所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候，紧接着给出痛苦点，就是说出客户如果不成交、不购买的话，将会是什么结果，而不是在第三个阶段向客户找成交，这样客户就没有第四个阶段了，直接就进入了第六个阶段。

第六个心理阶段

经过第五阶段的权衡利弊，最终做出一个决定，我不去医院不行了，也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的，就是去哪家医院的问题了，这个时候就看你的产品有没有优势和特点，或者你有没有给客户留下足够的信赖感了。

以上就是正常顾客决定购买一件商品或者满足一项需求的心理变化。希望举一反三，应用到自己所从事的行业当中去。